Marketing Plan

Η αναγκαιότητά του ...στη σύγχρονη Μικρομεσαία Επιχείρηση.!

Μια επιχείρηση λειτουργεί σε ένα δυναμικό και συνεχώς μεταβαλλόμενο εξωτερικό περιβάλλον. Χρειάζεται οπωσδήποτε ένα marketing plan για να διαχειριστεί αυτή την αβεβαιότητα στο βραχυπρόθεσμο διάστημα...και να ανταγωνιστεί με αποτελεσματικό τρόπο.

Πολλοί ιδιοκτήτες θεωρούν ότι αυτό το κομμάτι που είναι αναγκαία προϋπόθεση ανάπτυξης, είναι περιττό και ότι μπορούν να στηρίζο νται στην εμπειρία τους. Κάθε εταιρεία για να αντεπεξέλθει στη σύγχρονη αγορά θα πρέπει ν’ ακολουθήσει ένα σχέδιο marketing. Μόνο με σωστό σχεδιασμό, θα γίνουν πωλήσεις. Μόνο οι πωλήσεις θ` αυξήσουν τζίρους & θα δημιουργήσουν κέρδη. Για να κατανοηθεί η αναγκαιότητα του Marketing στην επιχείρηση μας θα πρέπει ν` αλλάξουμε τρόπο σκέψης. Πολλοί επιχειρηματίες θεωρούν ότι μόνο στις μεγάλες επιχειρήσεις χρησιμεύει το Marketing Plan. Μήπως όμως οι «μεγάλες» επιχειρήσεις έγιναν «μεγάλες» ακριβώς επειδή σχεδίασαν σωστά τις επιχειρηματικές τους κινήσεις; Πολλοί ακόμη πιστεύουν ότι μπορούν (ακόμη και αν δε διαθέτουν τις κατάλληλες γνώσεις) ότι μπορούν να κάνουν τα πάντα. Να είναι διευθυντές, διαφημιστές, marketers. Θεωρούν μάλιστα «χαμένα λεφτά» το να διαθέσουν ελάχιστο μέρος του κεφαλαίου τους για το σκοπό αυτό. Άραγε, είναι δυνατόν ένα άτομο όσο ικανό κι αν είναι, να υποκαταστήσει μια σειρά ειδικών; Υπάρχουν επίσης επιχειρηματίες που θεωρούν ότι έχουν κάνει τα πάντα σε σχέση με τη διαφήμιση και δεν τους έχει αποφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Η διαφήμιση για να επιτύχει τους στόχους της θα πρέπει να γίνει τον κατάλληλο χρόνο, με το κατάλληλο μέσο, μ` ένα μελετημένο μήνυμα & σαφέστατα με συγκεκριμένους στόχους οι οποίοι είναι στόχοι μετρήσιμοι. Η αύξηση των τζίρων & των κερδών πραγματοποιείται με τις πωλήσεις. Οι πωλήσεις θα επιτευχθούν με την υλοποίηση του Marketing Plan. To ύψος των πωλήσεων & η αύξηση των πελατών, ο τζίρος & το καθαρό κέρδος είναι στόχος κοινός για τον επιχειρηματία & για τα στελέχη της επιχείρησης. Άλλο ένα σημαντικό κομμάτι για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης είναι η μακροβιότητα της. Αυτό σημαίνει ότι δεν αρκεί να έχουμε πολλούς πελάτες αλλά κυρίως ευχαριστημένους πελάτες. Με τον αυξανόμενο ανταγωνισμό σήμερα δεν αρκεί ούτε αυτό. Οι πελάτες μας θα πρέπει να είναι ενθουσιασμένοι από την επιχείρησή μας , όχι μόνο για να παραμείνουν πελάτες μας αλλά για ν` αγοράζουν συνέχεια νέες υπηρεσίες και προιόντα αλλά και να μας συστήσουν σε νέους πελάτες. Η ποιοτική εξυπηρέτηση των πελατών, θα φέρει τη σταθερότητα σε πρώτη φάση & την ανάπτυξη στη συνέχεια της επιχείρησης μας. Η ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών δεν τελειώνει ποτέ! Και βέβαια μόνο με την ποιοτική εξυπηρέτηση των πελατών θα μπορέσουμε να διατηρήσουμε υψηλότερες τιμές από τον ανταγωνισμό.

Η εφαρμογή του Marketing Plan

1. Στρατηγική

α) Στρατηγικοί στόχοι O στρατηγικός στόχος κάθε κίνησης, θα πρέπει να βρίσκεται σε απόλυτη συμφωνία με το στρατηγικό στόχο της επιχείρησης. Απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχία του είναι η συνεργασία του ανθρώπινου δυναμικού. Πρέπει να διατυπώνεται με σαφήνεια & να περιέχει ποιοτικά & ποσοτικά στοιχεία.

β) Προιόντα/Υπηρεσίες που θέλουμε να προωθήσουμε Θα επιλέξουμε τις υπηρεσίες ή τα προιόντα της εταιρίας μας που θέλουμε να προωθήσουμε. Όποιες υπηρεσίες/προιόντα αντιληφθούμε ότι χρειάζονται επαναπροσδιορισμό & βελτίωση, τις επανασχεδιάζουμε.

γ) Αγορές που θα προωθηθούν Οι υπηρεσίες ή τα προιόντα της επιχείρησης, καλύπτουν συγκεκριμένες αγορές. Τα προιόντα μας, δεν αφορούν το σύνολο των ατόμων αλλά συγκεκριμένες κατηγορίες ατόμων. Προσδιορίζουμε την αγορά μας, το μέγεθος της και τους τζίρους που εκτιμούμε ότι θα έχουμε από τη συγκεκριμένη αγορά. Στη συνέχεια προσδιορίσουμε το μέσο προσέγγισης & επικοινωνίας των προιόντων και των υπηρεσιών μας για κάθε αγορά.

2. Marketing Plan

α) Καταγραφή των δυνατών & αδύνατων σημείων της επιχείρησης μας, προσδιορισμός ευκαιριών & απειλών. Αν έχουμε επίγνωση της επιχείρησης , τότε θα προβάλλουμε τα δυνατά & θα βελτιώσουμε τα αδύνατα σημεία της. Θα πρέπει ωστόσο να καταγράψουμε αφενός τι βλέπουμε ως ευκαιρία στις αγορές στις οποίες θα απευθυνθούμε & να το αξιοποιήσουμε & αφετέρου τι θεωρούμε απειλή. Για τη δεύτερη περίπτωση εκπονούμε ένα «σχέδιο διάσωσης».

β) Μελέτη - έρευνα ανταγωνισμού (Competitive Analysis) Η αγορά σήμερα είναι άκρως ανταγωνιστική. Για να κατορθώσουμε να γίνουμε εμείς η επιλογή του πελάτη θα πρέπει να μελετήσουμε τα δυνατά & τα αδύνατα σημεία των ανταγωνιστών μας, αναλύοντας, τα προιόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει, την τιμολογιακή & πιστωτική του πολιτική κ.λ.π. ώστε να διαφοροποιηθούμε απ` τον ανταγωνισμό.

γ) Επιλογή αγορών στόχων, στόχευση, διαμόρφωση Positioning, διαμόρφωση μίγματος προιόντων/υπηρεσιών, και αξιολόγηση του προσφερόμενου χαρτφυλακίου και της συνεισφοράς του σε τζίρους και κέρδη.

3. Διαφημιστική Στρατηγική

α) Στόχος Διαφημιστικής Στρατηγικής Η επικοινωνία με τους μελλοντικούς πελάτες μας θα πρέπει να έχει προκαθορισμένους – μετρήσιμους στόχους. Μόνο έτσι θα μπορέσουμε να επιλέξουμε κατάλληλο μήνυμα, μέσα επικοινωνίας ,αλλά και κόστη.

β) Η διαφήμιση Ο Σύμβουλος Marketing θα πρέπει να καθορίσει τους στόχους και να προτείνει την κατάλληλη διαφημιστική στρατηγική. Η διαφήμιση είναι αποτελεσματική όταν γίνεται συστηματικά & μεθοδικά & όχι αποσπασματικά. Ως εκ τούτου θα πρέπει να γνωρίσουμε στο σύμβουλο της εταιρίας τη φάση εκκίνησης της εταιρείας αλλά και τις άλλες που θα ακολουθήσουν. γ)Ενημέρωση της αγοράς Παράλληλα με τη διαφημιστική στρατηγική, εκπονούμε στρατηγική διαρκούς ενημέρωσης των αγορών μας, για τις νέες υπηρεσίες ή προιόντα που διαθέτουμε, εξειδικευμένα προγράμματα service, πακέτα προσφορών κ.λ.π. δ)Δημόσιες σχέσεις της επιχείρησης

4. Αποτελεσματική πώληση

Για αποτελεσματικές πωλήσεις στην εταιρία θα πρέπει να εκπονηθεί πρόγραμμα πωλήσεων.

α) Στόχος προγράμματος πωλήσεων Ο στόχος του προγράμματος πωλήσεων ταυτίζεται με τους στόχους του χαρτοφυλακίου προιόντων και υπηρεσιών που προσφέρουμε & με τους συνολικούς στόχους της επιχείρησης.

β) Οργάνωση Πωλήσεων Για να πολλαπλασιάσουμε τους πελάτες μας θα πρέπει να οργανώσουμε πρόγραμμα δράσης, προσδιορίζοντας

• τη μεθοδολογία,

• το teem των συνεργατών, περιγράφοντας συγκεκριμένα καθήκοντα & στόχους για τον καθένα

• τις ενέργειες & τον προγραμματισμό τους,

• τον έλεγχο,

• τον απολογισμό

γ) Στόχοι πωλήσεων Οι στόχοι προσδιορίζονται τουλάχιστον για ένα έτος ποιοτικά & ποσοτικά. Καταγράφουμε συγκεκριμένους στόχους ανά χρονικό διάστημα , προιόν ή υπηρεσία ,αγορά ακόμη και ανά πελάτη.

δ) Σχεδιασμός πωλήσεων Καταγράφουμε λεπτομερώς τις στρατηγικές κινήσεις αλλά & τα αναμενόμενα αποτελέσματα.

5. Υποστήριξη μετά την πώληση (Αfter Sales Support)

O πελάτης δεν είναι υποχρεωμένος να παραμείνει πιστός & αφοσιωμένος. Εδώ επανερχόμαστε στη σημασία της ποιοτικής εξυπηρέτησης η οποία είναι μια διαδικασία που δε σταματάει ποτέ. Ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος & αν δυσαρεστηθεί ο πελάτης εύκολα θα καταφύγει στον ανταγωνισμό.

• Ποιοτική Εξυπηρέτηση Πελατών Τα προιόντα μας ή οι υπηρεσίες μας πρέπει να διακρίνονται για την ποιότητα τους. Η διαδικασία εξυπηρέτησης ξεκινά από τη στιγμή που ο πελάτης θα επικοινωνήσει τηλεφωνικά μαζί μας ή θα μας επισκεφθεί & τελειώνει τη στιγμή που θα αποχωρήσει ικανοποιημένος, αλλά και μετά την αγορά του προιόντος. Κρίνεται αναγκαίο να υπάρχουν μηχανισμοί & διαδικασίες προκειμένου όλα να λειτουργούν τέλεια. Σε κάθε περίπτωση μπορούμε να επιτύχουμε να αποσπάσουμε την ικανοποίηση του πελάτη. Ακόμη & αν μας βγάλει αντιρρήσεις ή παράπονα υπάρχουν ειδικοί μηχανισμοί που θα ανατρέψουν τη δυσαρέσκεια.

• Παρακολούθηση των πελατών μας Ακόμη και αν κάποιος πελάτης είναι πιστός στην εταιρία μας για πολύ καιρό δεν παύουμε ποτέ να ελέγχουμε το βαθμό ικανοποίησης & αφοσίωσης. Για το λόγο αυτό εκτός από την άμεση επικοινωνία, πάντοτε υπάρχουν ειδικά σχεδιασμένα ερωτηματολόγια η αξιολόγηση των οποίων θα μας βοηθήσει να διαπιστώσουμε την υπάρχουσα κατάσταση.

6. Τιμολογιακή & Πιστωτική πολιτική

Καθορίζουμε την τιμολόγηση των προιόντων και των υπηρεσιών μας, μας με βάση τα πακέτα που διαορφώνουμε, τα προνομιακά συμβόλαια, τις εκπτώσεις & τις προσφορές. Θα πρέπει επίσης να καθορίσουμε και την πολιτική είσπραξης των χρημάτων μας σε περίπτωση καθυστερήσεων, διακοπής συμβολάιων, επιστριφών κ.λ.π. Απαραίτητα θα πρέπει πριν να διαμορφώσουμε μια τιμολογιακή στρατηγική που θα μας επιτρέψει να ανταγωνιστούμε και να έχουμε παράλληλα επικέρδεια.

7.Οικονομική στήριξη

• Προϋπολογισμός Κάνουμε έναν προϋπολογισμό, στον οποίο καταγράφονται έσοδα & έξοδα, τζίρους & κέρδη.

• Παρακολούθηση κερδών Παρακολουθούμε μηχανογραφικά τα κέρδη «των προϊόντων» μας ώστε να εκτιμήσουμε ποια είναι κερδοφόρα , ποια λειτουργούν συμπληρωματικά , ως «κράχτες» κ.λ.π.

• Ρευστότητα, δανειοληψία, επιδοτήσεις Σχεδιάζουμε ένα πρόγραμμα απαιτήσεων ρευστότητας της επιχείρησης.

8. Η Υλοποίηση Προγραμμάτων

1. Πρόσληψη ανθρώπων

2. Εκπαίδευση στο τεχνικό τους αντικείμενο, αλλά και σε Customer Service, Τεχνικές Πωλήσεων, Διοίκησης Προσωπικού κλπ.

3. Οργάνωση meetings, καταγραφή θεμάτων, λήψη αποφάσεων

4. Εβδομαδιαίος και Μηνιαίος απολογισμός πωλήσεων (εκπαίδευση, εφαρμογή)

5. Σχεδιασμός φορμών εργασίας

6. Εκτέλεση προγραμμάτων επισκέψεων σε πελάτες, αξιολόγηση αποδοτικότητας, κ.α.

7. Αξιολόγηση αποτελεσμάτων. Διαχείριση του προσωπικού, κ.α.

#Οικονομία